Die Neuausrichtung der Leistungsfähigkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Außerdem ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit vollkommenen Salesinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) versehen werden.
Die Progression der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivierung, welche sowohl materieller als auch immaterieller (ideeller) Weise sein mag. Als Optionen der materiellen Motivation entbieten sich die variabel gestalteten Abgeltungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben vermöge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Bedeutung zukommt.
Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychologische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder nur geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.
Letztere sind wohl nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine essentielle Rolle für die Erzeuger.
Z. B. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die elementarste Zielgruppe. Gleichartig bedeutend sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Hersteller.
Vermöge gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten versuchen die Hersteller für ihre Waren bei den indirekten Agenten Präferenzen zu erreichen.
Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungs-Initiativen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Waren im tatsächlichen Sinne erst angeboten sind, wenn sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Pfad zum Letztverbraucher gefunden haben.
Für seine eigeneAnteilnahme muss also der Produzent besorgt sein, den Händler beim Verkauf seiner Produkte wirksam zu fördern. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vergrößern vermag.
