Die Verbesserung der Effektivität läßt sich vermittels einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Darüber hinaus ist abzusichern, daß die Reisenden mit bestmöglichen

Verkaufsunterlagen (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ebenfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein mag. Als Opportunitäten der materiellen Anregung bieten sich die veränderlich gestalteten Bezahlungsarten an, wobei im Besonderen dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben vermöge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Bedeutung zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere psychische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder nur minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Kundenkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl keinesfalls direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine gewichtige Rolle für die Fabrikanten. Etwa repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die bedeutendste Zielgruppe. Entsprechend elementar sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Erzeuger.

Aufgrund dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Bevorzugungen zu erlangen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Waren im tatsächlichen Sinne erst veräussert sind, sobald sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme soll also der Produzent bemüht sein, den Händler beim Verkauf seiner Waren wirksam zu helfen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vermehren vermag.