Lageuntersuchung

Der Planungsablauf beginnt mit dem Versuch, die vorliegende Marktkonstellation und die Einflussgrößen möglichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, aufgrund derer eine Diagnose über die Position der Firma erstellt

werden kann. Erforderlich hierfür sind besonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Absatzmarkt aufklären.
 
Unternehmensorganisationsexterne Daten

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Merkmale, die für das Konsumentverhalten tonangebend waren und es ebenfalls zukünftig beeinflussen können.

der Reifungen auf Handelsstufe; Wirkungen der Änderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Mitbewerbskonstellation vermöge der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen sowie im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsanstieg, Einkommensfortentwicklung, Preisreifung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Zusammenhang einer Salesuntersuchung die Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte realisieren:

Bestandsaufnahme der Grunddaten
Weiterverarbeitung der Datensammlung zu aussagefähigen Indikatoren
Auswertung der statistischen Aussagen.

Bei der Datenerhebung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Salesschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelartikel; für eine kollektive Zusammenfassung der Fabrikate sind nicht anfertigungstechnische, sondern absatzbezogene Kriterien maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmergruppen, Vertriebswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte gleichfalls eine weitere Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.