Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Stützen im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Wesentliche und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkäufer bestehenden Entfernung zu sehen.
In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Organisation zwei große Abstimmungsgruppierungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Verteilung.
Innert der Salesprozedur, die ein nachhaltig akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem bezüglich der Salessysteme, Verkaufsformen und Saleswege. Generell hat eine Organisation die Gelegenheit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen.
Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Berücksichtigung der legalen und kommerziellen Stellung der Vertriebssstellen folgende Unterscheidungen: das werkseigene, das werksgebundene und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Unter Zuhilfenahme von der Bevorzugung der Absatzform entscheidet eine Unternehmung, vermöge welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Fabrikate passieren soll. Als betriebseigene Absatzorgane sind zu nennen:
Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inneree Absatzabteilung (Erledigung von Kundenanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen demgegenüber unternehmensfremde Absatzorgane dar.
In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Bedeutung als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst gemäß einer Untersuchung der unternehmungsspezifischen sowie der markt orientierten Gegebenheiten bestimmt werden.
Will eine Organisation den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende bewerkstelligen lassen, so platzieren sich damit Fragen betreffend der perfekten Anzahl der Reisenden, der Klassifikation der Verkaufsbezirke bezüglich einer Aussichtsgleichheit und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.
