Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Stützen im Marketing-Mix abgesehen von der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Inhalt und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Endkunde bestehenden Weite zu sehen.
In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Firma zwei große Abstimmungskomplexe: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Salesmethode, die ein stark akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Ausleseproblem bezüglich der Vertriebssysteme, Absatzformen und Absatzwege.
Insgesamt hat eine Organisation die Möglichkeit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert umzusetzen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem ermöglicht unter Betrachtung der rechtlichen und privatwirtschaftlichen Position der Verkaufssstellen folgende Distinktionen: das betriebseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Anhand der Abstimmung der Vertriebform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Organe der Vertrieb seiner Produkte erfolgen soll. Als betriebseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die innerbetriebliche Verkaufsabteilung (Bearbeitung von Kundenanfragen).
Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen im Kontrast dazu betriebsfremde Vertriebsorgane dar.
Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Signifikanz als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst entsprechend einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmensspezifischen sowie der markt orientierten Begebenheiten entschieden werden.
Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Erzeugnisse durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Fragestellungen betreffend der perfekten Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Vertriebsbezirke hinsichtlich einer Aussichtsübereinstimmung und nach der sinnvollen Aufbauorganisation des Aussendienstes.
