Intuitive Verfahren

Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Personen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.

Als Projektionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)

Händler

Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Verkaufsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsleitung verdichtet und zu einer Salesprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu bezeichnen:

Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.

Die Verantwortung für die Projektionen wird den Stellen übergeben, die ebenfalls danach die Verkaufsergebnisse erwirken sollen.

Empirisch gleichen sich im Rahmen einer großen Zahl von Einzelberechnungen die Versehen bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Allozierung der Vorhersagewerte auf Vertriebsgebiete und Kundenstammgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige wenige Nachteile gegenüber:

Verkäufer sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der momentanen Stimmungslage (hoffnungsvoll oder pessimistisch) sehr stark betroffen.

Falls die Absatzvorhersage als Ausgangsebene für die Maßgaben von Vertriebsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Schätzungen möglichsttief anzusetzen.

Außendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die unabdingbaren Daten hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.

Vorhersagen wegen von Vertriebstrends

Die Prädiktionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen ersinnen. Voraussetzung dafür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Planspanne zeigt hinterher die zu erwartenden Salesmengen an.