Die Nachbesserung der Wirksamkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Zusätzlich ist abzusichern, daß die Reisenden mit optimalen Verkaufsinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ebenfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein kann.

Als Optionen der materiellen Anregung bieten sich die variabel gestalteten Vergütungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben zufolge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Maßgeblichkeit zukommt.

Unter ideeller Motivation versteht man besondere psychische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder lediglich marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Produzenten als Kundenkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine gewichtige Rolle für die Produzenten.

Bspw. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Branche die gewichtigste Zielgruppe. Gleichartig wesentlich sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Produzenten.

Durch dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten versuchen die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Waren im wirklichen Sinne erst vermarktet sind, sowie sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll vor diesem Hintergrund der Fabrikant bemüht sein, den Händler beim Vertrieb seiner Waren leistungsfähig zu stützen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu steigern vermag.