Kontextuntersuchung
Der Planungsvorgang beginnt mit dem Bestrebung, die aktuelle Marktlage und die Wirkungsgrößen tunlichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, vermöge derer ein Befund
über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Vertriebsmarkt aufklären.
Unternehmensorganisationsexterne Angaben
Hierzu zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und psychischer Kennzeichen, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es ebenso künftig beeinflussen können.
der Evolutionen auf Handelsebene; Konsequenzen der Änderungen im Handel (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation
der Mitbewerbskonstellation betreffend der Marktanteile, Produktstrategie und übrigem Marketingprogramm.
technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Substitutionsgüterwettbewerb.
der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensentwicklung, Preisevolution, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Aktionen).
Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung
Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmung liefern im Zusammenhang einer Vertriebsuntersuchung die Vertriebstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:
Erhebung der Basisinformationen
Bearbeitung der Angaben zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Daten.
Bei der Datenerfassung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach
Jahren und Monaten (saisonale Absatzschwankungen)
Produktgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine kollektive Zusammenfassung der Erzeugnisse sind nicht fertigungstechnische, sondern vertriebsbezogene Kriterien maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmergruppen, Vertriebswegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine weitere Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.
