Die für die Determinierung von leistungsgerechten Absatzquoten pro Reisenden unentbehrliche Definition der regionalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterbereich vermittels Absatzindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Unternehmen oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Ausgangsebene für Saleskennziffern an.
Über die Auswertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird als nächstes die Ausschöpfungsqualität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und angesichts dessen die Determination leistungsfairer Salesziele je Reisender ermöglicht.
Die Tourenplanung stellt ebenso eine bedeutsame Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme effektiver zu gestalten. Das gilt im Besonderen dann, sowie die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenkonzeption mithilfe vorgegebener Visitelisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht.
Für die Kundendienst-Verwaltung ist ferner ein gut intaktes Berichtswesen ebenso wie eine permanente quantitative und qualitative Schätzung der Leistung des einzelnen Reisenden geboten.
Betreffend der Saleswege hat jede Unternehmung grundlegend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten emergierende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem beträchtlichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Entwicklung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie obendrein im Auftreten neuer Organisationsformen.
Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Vertrieb sind für einen Produzenten dadurch gegeben, wenn er im Sinne einer 'partiellen Salespolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip ebenso wie das Franchise-System zu bezeichnen.
